Jak zwiększyć eksport do Azji

Jak zwiększyć eksport do Azji?

Rynek Azjatycki kusi wielkością i różnorodnością. Na razie bilans eksport/import wypada na korzyść Azjatów. Może się to jednak zmienić. Przedsiębiorcy potrzebują zarówno mądrej polityki Państwa jak i wsparcia lokalnych samorządów. Jak się to dzieje w Łodzi? W jaki sposób urząd miasta wspiera firmy? Jak zwiększyć eksport do Azji? Zapraszamy do sprawozdania z debaty, która odbyła się 21 sierpnia 2017 r.

Samorządowe wsparcie nieodzowne dla przedsiębiorców

Urząd Miasta Łodzi stawia na rozwój przedsiębiorczości. Samorząd zdaje sobie sprawę, że lokalne firmy oczekują wsparcia władz w kontaktach z zagranicznymi kontrahentami. Łódzcy przedsiębiorcy romansują już z rynkami azjatyckimi. Na jaką pomoc mogą liczyć?

Hanna Zdanowska, prezydent miasta Łodzi: Potencjalni partnerzy z Dalekiego Wschodu stanowią nie tylko wartość dla miasta, szerzej województwa, ale również dla naszych lokalnych firm, które będą mogły nawiązać z nimi współpracę.

Staramy się wspierać nasz lokalny eksport ze środków unijnych. Chcę też zaznaczyć, że popieramy tworzenie więzi pomiędzy firmami a uczelniami wyższymi, aby jak najlepiej wykształcić młode kadry dla biznesu. Jednocześnie angażujemy się w wymianę kulturalną pomiędzy Polską a krajami azjatyckimi. Są to różnego rodzaju projekty artystyczne, pozwalające coraz lepiej się poznać.

Adam Pustelnik, dyrektor Biura Obsługi Inwestora i Współpracy z Zagranicą w Urzędzie Miasta Łodzi: Obecnie realizujemy trzy projekty współfinansowane ze środków unijnych na tzw. internacjonalizację przedsiębiorstw. Odcinek chiński jest priorytetowy dla urzędu marszałkowskiego, natomiast miasto pozyskało fundusze dla małych i średnich przedsiębiorstw na ekspansję w Japonii i Indiach. Dokładnie chodzi o środki na konsultanta, organizację spotkań, na tzw. otwieranie drzwi do tamtejszych rynków. Sporo środków przeznaczymy na promowanie bezpośrednich inwestycji zagranicznych w Łodzi.

Kluczowe poznanie kultury partnera

„Jeden pas, jedna droga” to chińska koncepcja zakładająca utworzenie sieci korytarzy transportowych łączących Chiny z krajami Unii Europejskiej – najważniejszego partnera handlowego Państwa Środka. Na inicjatywie może skorzystać Polska. Interesy naszych firm reprezentuje m.in. Izba Przemysłowo-Handlowa Polska–Azja.

Janusz Piechociński, prezes Izby Przemysłowo-Handlowej Polska–Azja, wicepremier, minister gospodarki w latach 2012–2015: Powinniśmy być świadomi swoich atutów, takich jak wykształcony kapitał ludzki i coraz bardziej różnorodny koszyk produktów, który może zaoferować Azji. Poza tym byłoby grzechem zmarnować możliwość kontaktu z tamtym światem. Trzeba być jednak bardzo ostrożnym. W obecnych realiach, jeśli nie zrozumie się kultury partnera, bardzo trudno jest nawiązać jakiekolwiek relacje, nie tylko polityczne, społeczne, lecz także gospodarcze. Każdy z nas jest albo dobrym, albo złym ambasadorem naszego kraju. Problem w tym, że wiele firm nie stać, aby mieć swojego przedstawiciela za granicą. Tu ogromną rolę ma do odegrania Polska Agencja Inwestycji i Handlu.

Przykładowo nie do przyjęcia jest, aby europejska firma o miliardowych obrotach miała swoją siedzibę gdzieś na peryferiach. Lokal musi być w centrum, blisko władzy, blisko punktu decyzyjnego. Swojej szansy nie wykorzystała pewna polska firma giełdowa, której szef indonezyjskiej izby przemysłowej obiecał wsparcie, gdy ta otworzy swoje przedstawicielstwo w Dżakarcie. Jednak prezes tej firmy popełnił błąd wynikający ze skąpstwa. Zamiast wynająć biuro o powierzchni 20 mkw. na 14 piętrze wieżowca w stolicy Indonezji, wolał stworzyć oddział w dużo większym lokalu wraz z mieszkaniem służbowym, ale na przedmieściach Dżakarty. W tym momencie strona indonezyjska całkowicie straciła nim zainteresowanie, ponieważ na wizytówce widniał adres nieodpowiedniej lokalizacji. Przykład ten pokazuje, że eksport na azjatyckie rynki wymaga mechanizmów opartych na nieco innej logice prowadzenia biznesu.

Trzy kroki do sukcesu

Comarch, jedna z największych polskich spółek informatycznych już jakiś czas temu dostrzegła ogromny potencjał drzemiący w rynkach azjatyckich. Jak układa się współpraca z państwami Dalekiego Wschodu?

Marcin Warwas, wiceprezes zarządu Comarch: Najważniejszym celem było stworzenie własnych, bardzo dobrych jakościowo produktów, które będą się sprzedawać na całym świecie. Następnym krokiem była ciężka praca, dzień po dniu, aby tego dokonać. Później nadszedł etap współpracy z klientami międzynarodowymi nad wypracowaniem dedykowanych produktów, najpierw w kierunku europejskim i amerykańskim.

Mówiąc o Azji, trzeba rozróżnić trzy obszary: oczywiście Chiny, dojrzałą ekonomicznie Japonię oraz rejon Azji Południowo-Wschodniej od Birmy po Filipiny, jak Indonezja, Malezja. Każdy z tych obszarów ma swoją specyfikę i inne perspektywy. Jak zwiększyć eksport do Azji? Nasze pozyskiwanie klientów w Azji odbywa się na dwa sposoby. Pierwszy opiera się na bezpośredniej współpracy z lokalnymi odbiorcami, np. operatorem telekomunikacyjnym w Indonezji, drugi poprzez realizację projektów korporacyjnych dla międzynarodowych firm jak Ford czy BP, w ramach których wdrażamy nasze rozwiązania w placówkach zlokalizowanych na całym świecie. W momencie gdy pojawiamy się na danym rynku, mającym perspektywy rozwoju, otwieramy własne biuro i zaczynamy szukać lokalnych klientów

Pociąg relacji Łódź–Chengdu

Współpraca polsko-chińska realizuje się również w transporcie. Świadczy o tym uruchomienie przez Hatrans pociągu łączącego Łódź z chińskim miastem Chengdu. Z czym muszą się liczyć przedsiębiorcy ruszający na podbój Państwa Środka?

Jarosław Żak, członek zarządu Hatrans: Nasza współpraca z Chinami trwa już 10 lat. Najpierw woziliśmy produkty z Chin transportem lotniczym. Po 2008 roku okazało się, że dobrą alternatywą dla tych przewozów jest kolej. Aby jednak pociąg na siebie zarabiał, nie może wozić towarów do Polski, a powietrza do Chin.

Zastanawialiśmy się, co z Polski można wywieźć. Jak zwiększyć eksport do Azji? Największym kłopotem okazał się brak wystarczającej promocji i wsparcia ze strony państwa. Polski konsulat w Chengdu zatrudnia trzy osoby, a obsługuje obszar zamieszkany przez 200 mln ludzi. Na jednego polskiego przedstawiciela przypada 500 przedstawicieli z Niemiec. Doszliśmy do wniosku, że niezbędna jest większa reklama rodzimych produktów. Trzy lata temu wpadliśmy na pomysł, że takim elementem otwierającym wejście na rynek chiński małym polskim firmom może być platforma handlowa e-commerce Chopin-deli.com, podobna do takich sklepów internetowych jak Amazon.com czy Alibaba.com, które są zwolnione z opłat celnych oraz mają uproszczony sposób uzyskiwania certyfikatów dopuszczających na rynek chiński np. kosmetyków. W ten sposób promujemy polskie produkty, pozycjonujemy w internecie, magazynujemy je i zabezpieczamy płatności. Dzięki nam chińskiemu klientowi pokazało się kilkaset polskich firm. W ten sposób mogą zbadać rynek i ocenić popyt na swoje wyroby. Jednocześnie stronie chińskiej chcemy dać intermodalne centrum przeładunkowe na terenie Łodzi, które obsługiwałoby transport chińskich produktów, kupionych za pomocą wspomnianej platformy, do Europy. Wtedy ma to sens i może się zbilansować.

Eksport żywności potrzebuje wsparcia na szczeblu centralnym

Wysoka jakość polskiej żywności jest znana najbardziej wymagającym smakoszom. Czy to jednak wystarczy, aby podbić żołądki azjatyckie i jak zwiększyć eksport do Azji? Zakłady Drobiarsko-Mięsne SuperDrob eksportuje swoje produkty do Chin i Japonii.

Jan Wolff, dyrektor handlowy ds. eksportu SuperDrob: Eksport żywności jest ograniczony wieloma regulacjami. Na rynku chińskim jesteśmy od 2012 roku. Wcześniej wysyłaliśmy swoje towary do Hongkongu. Mentalność Azjatów rzeczywiście w sposób istotny różni się od naszej. Bardzo trudno jest nawiązać współpracę. Dlatego tak ważna jest kooperacja z lokalnymi kontrahentami. Relacje budowaliśmy na zasadach ograniczonego zaufania przez kilka lat. Współpraca zaowocowała tym, że w 2012 roku mogliśmy wejść na rynek chiński jako jedna z pięciu polskich firm drobiarskich.

Dopóki nie było problemów, wszystko szło dobrze. Kiedy pojawiły się problemy wynikające z wykrycia w 2016 roku w Polsce ptasiej grypy, rynek się dla nas zamknął, nie tylko w Chinach, lecz także w Japonii, do której mieliśmy zacząć dostarczać drób. Na to wpływu nie mamy. Apelujemy jednak, aby skutki takiego kryzysu były minimalizowane na szczeblu centralnym. Wiele krajów, mając podobną sytuację, wysłało do Pekinu delegacje, aby rozmawiać, informować o podjętych działaniach zabezpieczających, słowem: rozwiązywać problem. Z Polski takiej wizyty nie było. Zakaz importu do Chin funkcjonuje nadal. Mimo że od kilku miesięcy nie ma już w Polsce żadnych ognisk ptasiej grypy, to jej skutki odczuwamy nadal.

Filipiński joint-venture

Grupa Pietrucha w zeszłym roku uruchomiła fabrykę na Filipinach. Był to kolejny krok w rozwoju działalności eksportowej spółki.

Justyna Kobos, dyrektor ds. komunikacji Grupy Pietrucha: Jesteśmy obecni na pięciu kontynentach, wszędzie tam, gdzie odczuwalne są skutki zmian klimatycznych. Nasze rozwiązania są wykorzystywane w dużych przedsięwzięciach hydrotechnicznych finansowanych przez Bank Światowy. Przełomem dla nas okazał się Szczyt Klimatyczny ONZ w Paryżu, którego ustalenia pociągnęły za sobą inwestycje w zapobieganie skutkom zmian klimatu. W Azji obecni jesteśmy od 2010 roku, kiedy otworzyliśmy przedstawicielstwo w Kuala Lumpur do obsługi rynków Malezji, Indonezji, Filipin, Tajlandii i Korei Południowej. To był dobry krok. Po trzech latach 30 proc. przychodów z naszej działalności eksportowej pochodziło właśnie z tamtego regionu.

Biorąc po uwagę prognozy wzrostu sektora infrastruktury, rynek ASEAN oceniamy bardzo perspektywicznie. Stąd decyzja o budowie fabryki na Filipinach w formule joint-venture. Skróciliśmy łańcuch dostaw naszych produktów, pozwoliła na szybszą realizację zamówień oraz zbliżyła nas do odbiorcy końcowego. Produkcja na miejscu nie jest objęta cłem, które obowiązuje dla wyrobów spoza ASEAN.

Podsumowując, to zapewne nie koniec dywagacji na temat jak zwiększyć eksport do Azji? Warto jednak, jak podkreślali nasi paneliści, aby w sprawę zaangażowali się włodarze samorządowi, a przede wszystkim władze centralne. Z ich wsparciem polscy przedsiębiorcy mają zupełnie inną pozycje negocjacyjną z Azjatami.

Całość debaty opublikowaliśmy w wydaniu 4/2017 biuletynu Łódź Kreuje Innowacje
Zobacz także!

Dodaj komentarz